いかに引き出すかを考えます。
「話す」と「話してもらう」の割合
お客様とのミーティングで
意識していることの1つが
「話す」と「話してもらう」の割合
です。
専門家という立場で
お客様に関わらせて頂いていると、
こちらからは
必要な情報を伝えないといけない。
したがって、
ミーティングの場であれば
お客様に対しても
専門家が「話す」場面が
多くなる。
そんなイメージは
ないでしょうか。
私自信も独立する前であれば
お客様のところに訪問するときに
当然、お伝えしないといけない税務に関すること
に加えて
関心を持っていただけるネタ
を持っていくかを
よく考えていたこと
があります。
そして
私とお客様の話す割合でいうと
「7:3」とか「8:2」という割合。
7割話して、3割は話してもらう。
こんなイメージでした。
それが、今では逆転しています。
感覚的に「3:7」か「2:8」の割合。
3割話して、7割は話を聞いているんです。
聞く時間が長いですけど
もちろん仕事はしていますよ。
「話す」より「話してもらう」に導く
なぜ、
「話す」と「話してもらう」
の割合が逆転したかというと、
その方がお客様の結果につながりやすい
と感じたからです。
例えば、
税理士という立場で
お客様である経営者の方に対して
「○○税制というものが新しくでき、□□の要件を満たしたら、税金を抑えることができるんです」
「今後の税制改正で、△△が規制されるような法案が出てきそうです」
といくら情報を伝えたとしても、
経営者の立場からすると、
全く興味のない話である
ことも少なくありません。
それよりも、
お客様に話をして頂くことで、
・今、関心を持っていること
・これから取り組んでいきたいこと
・解決したいと感じている課題
を知ることができます。
さらに、
こちらからもう一歩踏み込んだ
質問をしていきます。
具体的にどんな行動を
していけばいいか。
制約条件になっていることは
ないか。
さらに
お客様に話をして頂くことで
お客様自身の頭の中が整理
されていきます。
やらないといけないこと、
やらなくてもいいことが
より明確になっていくんです。
その中で、
こちらから役立てることがあれば
その時にお伝えする。
よくよく話を聞いた後なので、
その内容が役立つ可能性も
高まりますよね。
そのためにも
「話す」よりも「話してもらう」
に導くようにするんです。
話したことは実現する
頭の中だけで考えていること
よりも
話すことで、口に出して、外に出したこと
の方が実現する可能性も高まるものです。
何か新しい取り組み
を考えているときにも
誰かに話すことで
その内容に自分自身が
責任を持つことに
つながります。
話すことで周りから
さらにいい意見を
もらえることも
あります。
だからこそ
お客様にはどんどん
話をして頂きますし、
自分が取り組みたいことであれば
話すことで外に出してくんです。
話したことは実現しますし、
実現したいことがあれば
まずは話しをしてみること。
相手が実現したい、
と考えていることがあれば
じっくり話を聞くこと
から始めたいですね。
【編集後記】
昨日は所属している
日本キャッシュフローコーチの
強化研修会に参加してきました。
会場は
夢の国の隣の駅前ホテル。
内容も夢の国に
とても関わりの深い方の
教えを学ぶ研修会でした。
とはいえ、
とても実践的な内容だったので、
今日から実践していきます^^
【昨日の1日1新】
・ミスターミニット 東京駅黒塀横丁店
・オリエンタルホテル東京ベイ
・新浦安駅
