どこに注目しますか？
先月の粗利益がいくらか分かります？
「先月の粗利益はいくらでした？」
今月に入ってまだ1週間もしない
タイミングだと、
先月の粗利益の金額までを
把握している社長って
そう多くはないと思います。
あくまで中小企業の話で、
売上＝粗利益のようなビジネスは
除きますね。
一方で、
「先月の売上はいくらでした？」
これだと多くの社長は答えて
くれるものです。
「先月は順調で○○円はキープできたわ」
「先月はとても悪く○○円に届かなかった」
売上は把握しているけど、
粗利はよく分からない。
だから、どうしても
「売上アップの視点」
で考えてしまうんですよね。
売上アップの視点より粗利アップの視点に切り替える
「売上アップの視点」となると
できることは3つしかありません。
1. 客数（取引先数）を増やす
2. 客単価（取引単価）を増やす
3.リピート率（購入頻度）を高める
この3つのどれかを上げれば、
売上も増えることになります。
けれど、
「売上を増やそう！」
と言っても簡単に増えるものでも
ないですよね。
特に、
・1. 客数（取引先数）を増やす
・3.リピート率（購入頻度）を高める
をしようと
営業活動をいくら頑張ったところで
相手が動いてくれない限り、
結果につながらないですよね。
残りの
・2. 客単価（取引単価）を増やす
であれば、
商品やサービスの価格の見直しや
追加の商品やサービスの用意を
することで単価のアップが
見込めますよね。
とはいえ、
価格をいくら見直しても、
追加の商品やサービスメニューを
用意したとしても、
相手が選ぶかどうかに
依存してしまうわけです。
だからこそ
「売上アップの視点」
を捨てて、
「粗利アップの視点」
に切り替えてみましょう。
粗利アップの視点にすると選択肢が増える
「粗利アップの視点」
に切り替えると
選択肢が途端に増えるんです。
もともと
売上を増やしたいと考える理由は
利益を増やして、
人件費を増やしたい、
設備投資を行いたい、
お金を貯めたい、
からですよね。
西順一郎先生のSTRAC表を元に作られた
和仁達也先生の「お金のブロックパズル」
で確認してみるとわかります。
例え売上は増えなくても、
粗利益を増やすことができれば
いいわけです。
粗利益を増やす視点になれば、
・材料費や仕入、外注費などの金額を下げることができないか
・売上に占める粗利率の高い商品やサービスの割合を高めることができないか
・粗利率が低く、採算が悪い商品やサービスは止める
など選択肢が増えますよね。
しかも、相手に関係なく
自分自身、自社の判断次第で
行動できることもあります。
「粗利アップの視点」
を常に持っていれば、
できることが増えますし、
売上のアップを含めて
そのできることを同時並行で
行えばどうでしょうか？
例え1つ1つの作戦での効果が
それほど大きくなくても
積み重ねることで大きな効果にも
つながりますよね。
「売上アップの視点」
から
「粗利アップの視点」
に切り替えませんか。
【編集後記】
次男の体調がイマイチな
日々が続いています。
体温37度を越えたり、切ったりと
保育園に通えているのですが、
いつもお願いしている病児保育の
施設が夏休み中なので、
予断を許さない状況です。
しかも台風も近付いているので
なかなかスケジューリングが
ややこしいですね(^^;
【昨日の1日1新】
・クレープバウム
