どこを目指すかです。
売上が増えたのに粗利益が減る･･･。
社長や営業担当者が
新規開拓営業を頑張った。
おかげで去年より売上が増えた。
悪いことではありませんよね。
新規開拓営業をした結果、
売上という結果が着いてきた
わけですけから。
でも、
中にはこんなケースもあります。
売上高は昨年より増えた！
にも関わらず、
売上から仕入や材料費などの
売上原価を引いた
粗利（売上総利益）は
去年より減ってしまった。。
というケースです。
具体的には
西順一郎先生のSTRAC表をもとに
利益のその先、返済、繰越金までを表した
和仁達也先生の「お金のブロックパズル」
で確認するとわかりやすいです。
新規開拓など何もせず、
今までどおりの売上を
確保することだけに専念
していた方がよかった
かもしれません。
せっかく頑張ってるのに
給料も増やせないし、
新たな投資もできない。。
なんて
結果にはしたくないですよね。
粗利目標ありますか？売上目標より粗利目標。
粗利益が去年より減ると
最終的な利益も減って、
借入金を返すお金が足りない。
なんてことにもなりかねません。
じゃあ、どうすればいいか。
売上目標だけじゃなく、
粗利目標を決めること。
社長だけでなく
営業担当者もいるような
企業であれば、
一人当たり売上目標ではなく
一人当たり粗利目標を決めること。
売上は減ったとしても、
粗利益額を増やすことができれば
会社のお金を増やしたり、
人件費に分配することも
できますよね。
粗利目標で意識が変わる
売上目標ではなく、
粗利目標を決めることで
実際に会社の利益が増える。
以外にもいいことが
あります。
売上ではなく粗利を確保しよう。
そう考えると、
必然的に意識が変わるんです。
・どの商品やサービスの粗利益率、粗利額が高いか確認する
・得意先ごとの粗利益率、粗利額を確認する。
・値引きをせずに売るためにどうやって価値を伝えるかを考える。
全体の売上金額を増やさなくても
利益率の高い商品やサービスの
割合を増やすだけで、
粗利益は増やすことができます。
今までは売上目標クリアするために
値引きをしてでも受注していたものが
余計な値引きをしなくなり、
値引き以外に相手に買ってもらえる方法
も考えることになりますよ。
これまで売上目標しか
決めてなかったのであれば
まずは粗利目標を
決めてみましょう。
【編集後記】
これまで
「売上目標」「売上実績」を
強調されていた経営者の方から
「粗利益目標」
というキーワードが出てくると
こっそり喜んでいます^^
【昨日の1日1新】
・inoreaderアプリ
・インターネットで購入した官報の受取り
