値引きは慎重に。
20%オフ！で集客すると･･･
値引きをすることで
お客さんを確保する。
飲食店や美容室、小売店などに
とどまらず会社間での取引き
でも行われていますよね。
税理士でも契約初年度の
3ヵ月や6ヵ月は
無料とか値引きした報酬
にするケースもあります。
あいにく私は
そのような価格設定を
していませんので、
あしからず。。
値引きはインパクト大！値引きのマイナスを取り戻すのは大変。
値引きをしたから
お客さんが来てくれた、
契約を受注できた。
悪くないと思います。
値引きをしたことが
結果につながったわけ
なので。
けれど、
値引きをしたときの
インパクトは知って
おいた方がいいです。
飲食店で考えてみましょう
1ヵ月の数字
売上 100万円
材料費などの変動 30万円
売上から変動費を引いた粗利
70万円
人件費や家賃などの
固定費 60万円
利益 10万円
こんなお店があっとしましょう。
そして、
1周年記念のため1ヵ月
全品10％オフにしてみると、
どうなるでしょうか。
お客さんの数や注文量に
変化がなかった場合。
売上 90万円（10％ダウン）、
材料費などの変動費 30万円（変わらず）、
売上から変動費を引いた粗利
60万円（14％ダウン）
人件費や家賃などの
固定費 60万円（変わらず）
利益 0万円
一気に利益がなくなって
しまいましたね。
実際にはこの利益の中から
借入金の返済なんかも
していたりします。
すると、
10％オフにしたことで
借入期の返済資金が
なくなってしまう。
こんなことになるです。
美容室で考えてみましょう
毎月の新規客の売上が100万円、
お客様一人当たりの単価が1万円で
100名の新規客数だったとします。
もっと新規客を増やそうと
新規のお客さんに限り
20％オフのキャンペーンを
しました。
もし、客数が100名のままであれば、
売上は80万円に減ってしまいますよね。
売上が100万円から80万円に
減っても、必要な材料費や
人件費や家賃などは減りません。
すると20万円の売上減は
そのまま利益の減少
になってしまします。
逆にもとどおりの
売上100万円を達成しようとすると、
お客さんを125名集めないと
いけなくなるんです。
さらに
売上は100万円になっても
材料費は100名分ではなく
125名分発生するので
利益はキャンペーン前に
届きません。
20％オフの効果で
今より25名も多く
来てもらえるのか。
結構大変ですよね。
値引きは絶対ダメか？
値引きのインパクトは大きいので
絶対しない方がいいか、
と言われると必ずしも
そうではありません。
「ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）」
という考え方もあります。
一度、お客さんになって
もらったら、
その後のリピートで、
最初の値引きのマイナス分
も元が取れるというもの。
だから、
最初に値引きをするかどうか
よりも
いかにリピートしてもらえるかを
大切にするというアプローチ
もあります。
でも、
ここで考えたいことは
最初から値引きすることなく
来店してもらう、
契約してもらう
ことはできないか、
ということです。
そのお店、その商品やサービスの
価値を感じてもらうことができれば
値引きをしなくてもいい
かもしれませんよね、
まとめ
たかが10％の値引き
だったとしても、
利益が半分に、0に
もしくは赤字に
なってしまうことも
あります。
だからこそ
値引きを行うときは慎重に
考えた方がいいです。
値引きに頼らない
価格以外の価値を伝える
こともできないか
考えてみましょう。
【編集後記】
「値決めは経営」
という言葉があるとおり、
どんな価格を設定するかで
ビジネスも大きく変わりますね(^^;
この言葉が身に染みることも
多いです(^^)
【昨日の1日1新】
・FlipKlipブックホルダー
・家族4人でピエリ守山
・世界で2番目においしい焼きたてメロンパンアイス
【昨日の1日1捨】
・古くて使わなくなったネクタイ
