根拠があるか、達成する意志があるか。
希望的観測で達成しなかった1年目
独立して税理士事務所を
開業するときに
日本政策金融公庫さんから
融資を受けて事務所を
スタートさせました。
融資を受けるときには
事業計画を提出します。
政策公庫さんで
用意されているフォーマット
もありますが、
それとは別にExcelで
3カ年の数値計画を作成して
提出しました。
月別の売上がどう推移して、
経費や事業主の給与、
借入の返済額なども入れて
お金が残るような計画です。
当然、
計画では上手くいくような
数字を掲げていたんですよね。
おかげで、融資もスムーズに
受けることができました。
けれど、
実際はどうだったかとうと。
年の途中で開業した1年目は
見事に売上目標も
未達成に終わってしまいました。。
なぜ、
未達成に終わったかというと
売上目標が希望的観測の数字
だったからなんです。。
売上目標は希望的観測にしない
売上目標を立てるときに
どのようにして金額を
決めるでしょうか。
これぐらいはいけるだろう。
で、考えていることは
ないでしょうか。
もう何年も、何十年も事業を
続けているであれば、
これまでの経験や勘が
当たることもあるかもしれません。
けれど、
事業を立ち上げ直後だと、
これまでの経験や勘も
働きませんよね。
にも関わらず
希望的観測で売上目標を
立ててしまうと
計画未達成になりかねません。
お客さまと数字計画作りを
行っているときには
こんなこともあります。
「売上はこれぐらいはいけると思うんです」
という売上の見込み数字が
出てきたりもします。
でも、
この数字は
確実に達成できる根拠があるケース
もあれば
ただ達成したい、できればいいなと考えている数字であるケース
もありますよね。
もし、達成できればいいな、
という希望的観測の数字であれば
「希望的観測はやめておきましょう」
とお伝えします。
希望的観測ではなく
社長としてなんとしてでも
達成するんだ、
という想いがあるのであれば
いいんですけどね。
行動計画に落として考える
売上の目標を数字を
掲げるときに大切なことは
行動計画に落として考える
ことです。
・12月の売上目標、500万円。
とだけ設定した場合と
・12月の売上目標、500万円。
・お客さまには11月まで12月来店について必ずお声がけする。
・11月中に○○のサービスメニューを用意する。
・営業で○件の得意先訪問をする。
・営業で○件の新規先訪問をする。
と行動目標まで設定した場合、
どちらが目標の実現に近付くでしょうか。
行動計画に落として考えて見ると
売上目標が高すぎる、低すぎる
といったことも見えてきますよね。
【編集後記】
昨日の午後はお客さまとの
打ち合わせでした。
当期の計画見直しをしつつ
まだ10ヵ月以上先の
来期の計画も確認しました。
先を見据えると
今のうちから取り組むこと
も見えてきますね。
【昨日の1日1新】
・特になし
