どんな高さに積み上げますか
売上を増やすといっても
これからさらに売上を増やしたい
経営者の方からそのような方針を
伺うことがあります。
その時に確認することが
売上の構成要素のうちどこを増やしていくか
ということです。
売上を分解すると
客数（契約数）× 客単価（契約単価）
に分かれますよね。
月売上100万円から200万円に増やしたい
という希望があったとしても、
客数（契約数）を増やすのか
客単価（契約単価）を増やすのか
によって何に取り組むかは
全く変わりますよね。
量を増やすより単価を上げる努力。量を増やす前に単価に着目。
売上を増やしていきたい
と考えているものの、
客数（契約数）を増やすのか
客単価（契約単価）を増やすのか
どういった方針で増やしていくのか
を決めていない経営者の方も
少なからずいらっしゃいます。
売上アップ自体が目標になっている
ケースの場合、
客単価（契約単価）を増やすこと
よりも
客数（契約数）を増やすこと
だけに意識が向いてしまっていること
はないでしょうか。
客数（契約数）が増えると、
その分提供するサービスや商品の量
も増えるので、
提供するための人を増やす、
仕入をする商品などを増やす、
売上のアップとともに
コストも増えていきますよね。
中小企業で限られたメンバーで
事業を行っているいる場合では
人が増えたり、商品が増えること
に付随する仕事も増えていきます。
経営者自身がプレイヤーとして
業務を行っている場合
経営に向き合う時間が
減っていってしまうという
リスクも高まります。
そうしたリスクを減らすため
売上の増加とともに増える
コストを抑えて利益を増やすためにも
単価を上げること
に着目してみましょう。
客数（契約数）を増やすことが
仮にうまくいったとしても、
客数（契約数）が増えた分、
仕事も増えて時間の余裕が減ってしまった
という状況になるどうでしょうか。
余裕のない中で
単価を上げることに取り組むこと
は難しくなりますよね。
単価を上げるには
ただ価格を上げれば済む話では
ありませんよね。
どんな価値をどんな価格で
提供するかを見極め、
現在より価値を上げること、
価値を正しく伝えること
を考えて実践する必要があります。
量を増やす前に単価を上げること
に取り組めると
同じ売上を目指すとしても
必要になる数を減らすことが
できますよね。
最初から諦めていないか
単価を上げることについて
お伝えしたときに
経営者の方の受け止め方は
大きく二つに分かれます。
1つは、現在提供している価値を考える
ともう少し価格を上げることができそう、
というものだったり、
価値を上げる努力をして
価格を引上げようといういうもの。
もう1つは、業界や他社の価格相場
を考えると価格を上げることは
難しいというもの。
もちろん価格を上げることは
簡単なことではなりませんが、
諦める前にどうすれば
価格を上げることができるか
を考えておきたいものです。
実際の単価を上げることが
できなくても
単価を上げるために必要なことは
よりよいサービスや商品に
つながるものですよね。
【編集後記】
昨日は午前に事務所によって
午後から次男と
温水プールに行く予定だったので
次男との予定がなくなったので
そのまま事務所で仕事をしました。
来年のこの時期にどんな状態で
仕事をしていたいかをイメージして
その実現に向けて動いていかないと
いけませんね。
【昨日の1日1新】
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