同じ数字でも温度差があります
数字の計画を逆算によって立てるアプローチ
お客様と一緒に計画を立てるときには
売上計画から立てるのではなく
その反対から逆算で考えるように
しています。
1年間の借入金の返済額、
その年に予定している設備投資額、
将来の設備投資のための積立額、
万一に備えて手元の資金をいくら増やしたか
といった金額を先に確認することで
必要な利益の金額が決まります。
さらに、
1年間の給料や賞与、社会保険料の人件費、
採用などを予定している場合には
人の増加に伴う人件費の増加額を確認します。
家賃や広告宣伝費、通信費など
売上が0だったとしても発生する
その他の固定費を計算。
必要な利益額と人件費、その他の固定費を合計すれば、
1年間に必要な限界利益（粗利益額）が決まり、
達成しないといけない売上も決まります。
達成できそうな売上金額で計画を立てていませんか
利益からの逆算によって
絶対達成しないといけない売上を計算して
計画を立てることで
その売上を達成しないと
手元のお金が減っていってしまう
必達目標の売上金額が決まります。
さらにその必達目標の売上金額から
上乗せしてチャレンジして実現したい
挑戦目標の売上金額を設定することも
できます。
挑戦目標を達成すれば
社員への賞与も上乗せしたい、
これまで先送りしてきたこと
設備投資を実行したい、
など理想を現実に近付けること
ができますよね。
一方で、利益からの逆算ではなく
達成できそうな売上から計画や見通しを
立てている経営者の方もいらっしゃいます。
これまでの経験や現在の事業の感触、
今後の業界動向、自社の取り組みなどから
○○万円の売上を達成できそう
という予想に基づき計画を立てるという
方法です。
利益からの逆算であっても
達成できそうという予想であっても
実際の売上実績が計画の売上金額どおり
になることはまずありません。
ただ、
利益からの逆算で売上計画を立てていれば
その金額は必ず達成しないといけない金額なので、
売上実績が計画を下回れば、
どうやって売上目標に届かなかったをどうやって
カバーするかを考える思考になります。
一方で、
達成できそうな売上の予想に基づき
計画を立ててしまっている場合、
売上実績が計画を下回ってしまっても
「予想が甘かった」
「予想できない○○が起きた」
という理由につながりかねません。
すると改めて計画を見直そうとしても
これからの売上がどうなりそうか
という予想にしかなり得ないのです。
達成できそうな売上で計画を立てていると
計画を達成できなくても
その原因を外に求めてしまい
かねませんよね。
達成できそうな売上で計画を立てること
をお勧めしない理由です。
数字への想いが行動を変える
同じ売上目標を取ってみても
「必ずクリアしないといけない売上金額」と
「これくらいはいけそうだと予想した売上金額」
どちらの方が実現する可能性は高いでしょうか。
数字への想いが行動を変えるものです。
同じ計画を立てるのであれば
達成できそうな数字で考えるのではなく、
何としてでも実現しないといけない数字
を決めるようにしたいですね。
【編集後記】
昨日は連休の合間の出勤日でした。
月初のやるべき業務を進めつつ、
お客様からの質問や連絡なども
なるべく連休に持ち越さないように
返信させていただきました。
【昨日の1日1新】
・香港飲茶星街 牛バラ肉と大根の煮込み丼
